Er din vækst på Amazon ved at gå i stå?
Så er du ikke alene.
For mange virksomheder starter salget stærkt. Hver måned ser bedre ud end den forrige, synligheden forbedres, og nye kunder bliver ved med at komme ind. Men på et tidspunkt begynder momentum at flade ud. Salget er der stadig—men det bevæger sig ikke længere opad.
Kampagner, der plejede at præstere godt, leverer ikke længere de samme resultater, konkurrenter dukker op med skarpere priser eller mere aggressive annoncer, og det, der engang var en stabil vækst, begynder pludselig at flade ud.
Amazon har ikke ændret sig – det er stadig en fantastisk salgskanal at være til stede på. Den giver adgang til millioner af kunder, skaber tillid gennem sin platform og tilbyder en stærk fulfillment-løsning. Men selv her sker væksten ikke af sig selv—og når den går i stå, er vi nødt til at forstå hvorfor, og hvordan vi kommer videre.
Og det er netop det, vi dykker ned i i denne artikel.
KEND ALLE
AMAZON INDSIGTERNE
Tilmeld dig SUBSTANT’s nyhedsbrev:
Hvad stopper os fra at vokse—og hvordan får vi gang i væksten igen?
IDENTIFICÉR HVAD DER HOLDER
VÆKSTEN TILBAGE PÅ AMAZON
Når væksten går i stå, er den naturlige reaktion at “gøre noget.” Køre flere annoncer, lancere nye produkter, sænke priserne. Men uden at vide, hvorfor salget bremser op, kan disse tiltag ende med at spilde ressourcer – eller endda forværre situationen.
Derfor er første skridt altid analyse. Du skal forstå, hvad der sker, før du kan beslutte, hvad der skal forbedres.
En enkel måde at bryde salget ned på er:
Salg = Produkter × Kunder
Det betyder, at omsætningen afhænger af to ting:
-
- De produkter, du sælger.
- De kunder, der køber dem.
Hvis væksten er gået i stå, skyldes det som regel, at en af disse to faktorer ikke bevæger sig i den rigtige retning. Din første opgave er at se på dataene og finde ud af, hvilken af dem det er.
01
KUNDER
For at vokse har du brug for en stabil strøm af nye og tilbagevendende kunder.
Rammer vi nok mennesker, og konverterer de?
Du kan svare på dette ved at analysere:
→ Impressions
Ser nok mennesker dine produkter?
→ Klik & sessions
Er de interesserede nok til at kigge nærmere? (Sessions = unikke besøgende, mens page views = flere produktvisninger).
→ Konverteringsrate
Køber de, når de først lander på din produktside?
→ New-to-Brand (NTB) kunder
Helt nye købere. Langsigtet vækst afhænger af, at denne andel stiger.
→ Gentagne købere (re-shoppers)
Værdifulde for loyalitet, men uden NTB-vækst vil salget til sidst flade ud.
02
PRODUKTER
Selv med stabil trafik kan salget gå i stå, hvis produktsiden ikke er optimeret.
Sælger vi det rigtige mix – til den rette værdi?
For at forstå, om du har produktudfordringer, kan du se nærmere på:
→ Kurvstørrelse
Hvor mange produkter køber kunderne pr. ordre? Kunne bundles eller “3 for 2”-tilbud øge omsætningen pr. køb?
→ Gennemsnitlig salgspris (ASP)
Skifter kunderne over til billigere SKUs, som trækker den samlede omsætning ned?
→ Produktmix (ABC-analyse)
Fastholder A-produkterne deres synlighed? Fanger B-produkterne deres andel?
Vil du læse mere om, hvordan du kan identificere og fremhæve dine ABC-produkter på Amazon for at øge marginerne?
Nogle gange flader salget ud, selv når produkter og kunder virker stabile. I de tilfælde bør du udvide analysen til 4 ekstra områder:
01
Annonceeffektivitet
Bliver ROAS/ACOS dårligere, selv med højere spend?
✔️ Tjek ROAS/ACOS-trends og attribution på tværs af kampagner.
02
Konkurrencesituationen
Vinder nye aktører markedsandele med skarpere priser eller stærkere content?
✔️ Tjek konkurrenternes priser, indholdskvalitet, kampagner og mængden af reviews.
03
Kundeadfærd
Ændrer kundernes forventninger eller præferencer sig på en måde, som dine produkter ikke matcher?
✔️ Tjek mønstre i reviews (gentagne klager eller ros) og skift i søgeefterspørgsel på relaterede keywords eller kategorier.
04
Operationel parathed
Forhindrer lagerbegrænsninger eller udfordringer i forsyningskæden dig i at indfange den tilgængelige efterspørgsel?
✔️ Tjek lagerstatus, sell-through rates, leveringstider og marketplace-tilstedeværelse.
Ved at se på kunder, produkter og disse ekstra signaler får du det fulde billede af, hvorfor væksten er gået i stå. Det kan virke overvældende i starten, men husk, at du ikke behøver samle alle rapporter og drukne i data. Fokuser på at identificere de én eller to faktorer, der virkelig forklarer plateauet.
LØS ÅRSAGEN TIL
SALGSSTAGNATION
Når du ved, hvad tallene gemmer på, er det tid til at omsætte indsigt til handling og få væksten i gang igen.
Måske får dine produkter ikke nok synlighed. Måske ser kunderne dine listings, men køber ikke. Eller måske er salget stabilt, fordi du er for afhængig af gentagne kunder – eller fordi kunderne skifter til billigere produkter, der skader din margin.
Hver situation kræver en forskellig reaktion. Nedenfor ser vi på de fire mest almindelige scenarier, som sælgere står overfor på Amazon — og de praktiske skridt, du kan tage for at genstarte væksten i hvert tilfælde.
A
Trafikudfordringer
For Få Impressions, Klik eller Sessions
I praksis betyder det, at dine produkter simpelthen ikke bliver set. Selvom millioner af kunder handler på Amazon hver dag, køber de ikke hos dig, hvis de aldrig bliver eksponeret for dine listings. Få impressions eller klik er et tydeligt tegn på, at publikum ikke når dine produkter — eller at dine annoncer og dit content ikke er engagerende nok til at få dem til at stoppe op og kigge.
For at løse dette skal du aktivt lede kunderne til dine produktsider eller Brand Store. Det kan betyde:
→ Styrk annonceringen
Udvid keyword-targeting, test nye annonceformater og optimer kampagner for at skabe mere synlighed.
→ Diversificér trafikkilder
Stol ikke kun på Amazon-søgninger. Prøv at tiltrække ekstern trafik fra sociale medier, influencers, Google Ads m.m.
→ Udnyt events og tilbud
Prime Day, Black Friday og sæsonkampagner kan skabe spikes i synlighed og tiltrække nye målgrupper.
B
Konverteringsudfordringer
Besøgende Køber Ikke
I dette tilfælde finder folk dine produkter, men de gennemfører ikke købet. I praksis betyder det, at kunder klikker på dit listing, scroller gennem siden og derefter enten vælger en konkurrent eller forlader siden uden at købe. Interessen er der, men noget på siden overbeviser dem ikke om at tage det sidste skridt.
For at forbedre konverteringen bør fokus være på at opbygge tillid og gøre købsbeslutningen enkel:
→ Opgrader content
Billeder i høj kvalitet, klare titler, bullet points og A+ Content hjælper kunder med hurtigt at forstå produktet og stole på, at det dækker deres behov.
→ Udnyt reviews & UGC
Anmeldelser er stadig en af de stærkeste drivere for tillid. Opfordr aktivt til kundefeedback, og brug influencer- eller brugergenereret indhold til at skabe autenticitet.
→ Test priser & tilbud
Selv små justeringer i pris, kuponer eller rabatter kan forbedre konverteringsraten.
C
Kunde-mix Udfordringer
For få Nye Kunder
En anden almindelig årsag til stagnerende vækst er at være for afhængig af gentagne købere. I praksis betyder det, at dine loyale kunder bliver ved med at vende tilbage, men du tiltrækker ikke nok New-to-Brand (NTB)-kunder til at udvide din base. Over tid ender du i en situation, hvor salget forbliver stabilt – men uden nye kunder er der ingen reel vækst.
For at løse dette skal fokus flyttes mod kundeopkøb, samtidig med at eksisterende kunder stadig plejes:
→ Fokusér på NTB-opkøb
Kør kampagner, der specifikt er målrettet førstegangskøbere. Disse kan eksempelvis målrettes gennem Sponsored Brand-kampagner eller strategier med ekstern trafik.
→ Udvid rækkevidden med brandkampagner
Brand awareness-annoncer giver måske ikke altid øjeblikkelige konverteringer, men de bygger synlighed, som gør, at nye kunder opdager dine produkter.
→ ØG CUSTOMER LIFETIME VALUE (CLV)
Brug cross-selling og bundling til at introducere eksisterende kunder for flere produkter og gøre et engangskøb til et flerprodukt-køb.
D
Produktstrategi Udfordringer
Faldende Margener
I praksis betyder det, at folk stadig køber, men de vælger billigere produkter, mindre mængder eller SKUs, der ikke giver nok margin. Omsætningen ser stabil ud på overfladen, men rentabiliteten og den langsigtede vækst begynder at glide.
For at løse dette skal sælgere genbalancere deres produktmix og guide kunderne mod køb med højere værdi:
→ Bundle & cross-sell
Opfordr til større kurvstørrelser ved at skabe produktpakker eller “køb mere, spar mere”-tilbud, der øger omsætningen pr. ordre.
→ Balancer produktfokus
Sørg for, at A-produkter forbliver meget synlige for at tiltrække kunder, mens B-produkter strategisk fremmes (via upsells, bundles eller cross-sells) for at indfange højere marginer.
→ Introducér nye variationer
Brug kundeindsigter (fra anmeldelser, søgedata og købsadfærd) til at lancere variationer eller komplementære produkter, der bygger videre på eksisterende bestsellers.
Når du ved, om problemet handler om synlighed, konvertering, kunde-mix, produktstrategi eller noget helt andet, er næste skridt at handle på det for at genstarte væksten. Og selvom den præcise strategi altid vil variere, kan du følge en enkel ramme for at sikre, at dine handlinger skaber vækst:
-
- Prioritér – Find ud af, hvilket problem der er den største vækstblokering lige nu. Ikke alt kan (eller bør) løses på én gang.
- Match handling med indsigt – Hvis det er trafik, så investér i synlighed. Hvis det er konvertering, så fokusér på content og tillid. Hvis det er kunde-mix, så øg din NTB-andel. Hvis det er produktmargener, så justér din sortimentsstrategi.
- Planlæg for effekt – Fordel ressourcer og budget dér, hvor de skaber de stærkeste og hurtigste resultater – men husk stadig langsigtet rentabilitet.
Vækst på Amazon handler ikke om at gøre mere af alting — det handler om at gøre de rigtige ting i den rigtige rækkefølge.
