Mange sælgere fokuserer på volumen – men volumen er ikke lig med profit.
Nøglen til højere indtjening på Amazon ligger i at forstå, at dit P&L ikke formes af det samlede salg, men af den strategiske rolle, hvert produkt spiller i dit katalog.
Det er præcis dét, denne artikel handler om.
Vi introducerer ABC-produktanalyse og forklarer, hvordan den kan hjælpe økonomisk ansvarlige med at øge lønsomheden, reducere ineffektivitet og få mere ud af kataloget på Amazon.
Lad os dykke ned i det.
HVAD ER ABC
PRODUKTANALYSE
ABC-produktanalyse hjælper dig med at prioritere dit produktsortiment ved at vise, hvordan hver enkelt SKU bidrager til omsætning og profit.
Kort sagt: Den identificerer dine trafikdrivere, profitgeneratorer og brandunderstøttere – så du kan fokusere dine indsatser dér, hvor det virkelig tæller.
Størstedelen af dit annoncebudget bør bruges på A-produkterne, fordi de driver høj trafik og synlighed. Men den reelle profit sker, når disse A-produkter leder kunder videre til B-produkterne – gennem krydssalg, bundles eller retargeting.
Det er her, strategien bliver effektiv:
Du sælger høj-margin produkter (B) uden at betale for deres trafik. I stedet lader du de lav-margin A-produkter tiltrække kunder, som derefter konverterer på dine mest profitable SKUs.
✅ Resultat: Du maksimerer din margin og holder annonceomkostningerne lave på de produkter, der betyder mest for din bundlinje.
Lad os tage eksemplet med vores kunde Raaco – de sælger innovative, pladsbesparende opbevaringssystemer på Amazon. Gennem kontinuerlig dataanalyse ved vi, hvilke der er deres ABC-produkter:
KEND ALLE
AMAZON INDSIGTERNE
Tilmeld dig SUBSTANT’s nyhedsbrev:
→ Deres bestseller, “Sortimentskab”, er deres A-produkt. Det står for 22 % af omsætningen. Det er meget søgbart og skaber synlighed – perfekt til annonceinvestering.
→ Deres B-produkter er værktøjskasser – ikke så høj volumen, men det leverer størstedelen af brandets samlede Amazon-profit takket være stærke marginer og en højere pris.
→ C-produkter som “Hyldesystemet” giver kataloget fuldkommenhed, men bidrager kun lidt til omsætning eller profit.
Ved at fokusere deres annoncebudget på A-produkter og forbedre opsalgsstrategier via Brand Store og Sponsored Brand-annoncer, øgede Raaco deres Amazon-margin og ROAS uden at øge det samlede annonceforbrug.
Husk: omsætning ≠ profit.
At forstå ABC-rammen er én ting – at implementere den i praksis er det, der skaber resultater.
I næste afsnit viser vi dig præcist, hvordan du identificerer dine A-, B- og C-produkter baseret på data.
SÅDAN FINDER DU
DINE ABC-PRODUKTER
Identificeringen af dine A-, B- og C-produkter starter med data. Du har brug for et klart overblik over dit katalogs performance – med fokus på omsætning, solgte enheder og profit pr. SKU.
I eksemplet nedenfor viser vi, hvordan du kan omsætte rå data til strategiske indsigter, du kan handle på.
Trin 1: Find de rigtige data
Start med at gennemgå enhedssalg, omsætning og profit pr. SKU for de seneste 3 måneder.
Trin 2: Identificer dine A-produkter (Trafikdrivere)
For at finde dine A-produkter skal du fokusere på de SKUs, der genererer størstedelen af din omsætning – typisk de øverste 60–70 %.
For at finde dine A-produkter skal du fokusere på de SKUs, der genererer størstedelen af din omsætning – typisk de øverste 60–70 %.
I dette tilfælde står P1, P2 og P3 samlet for 67 % af den samlede omsætning, men kun 13,5 % af den samlede profit.
Disse er dine trafikdrivende produkter. De skaber volumen og synlighed, men er ikke dine profitdrivere.
Trin 3: Identificer dine B-produkter (Profitgeneratorer)
Skift nu fokus fra omsætning til rentabilitet. Sortér dine produkter efter total profit for at finde dine høj-margin produkter – dine B-produkter.
I dette eksempel skiller P4 (Hydration Serum) og P5 (Retinol Booster) sig ud. Sammen står de for over 84 % af den samlede profit, på trods af at de ikke er de største omsætningsgeneratorer.
Disse er dine B-produkter – dem, der beskytter dine marginer og driver vækst på bundlinjen.
Imens tilbyder P6 og P7 både lav omsætning og lav profit. De falder ind under C-produktkategorien og spiller en sekundær rolle i din strategi.
Når du har identificeret, hvilke produkter der hører til i A-, B- og C-kategorierne, ligger den reelle mulighed i, hvordan du handler på den indsigt; hvordan du omsætter din analyse til praktiske, profitdrevne beslutninger.
SÅDAN IMPLEMENTERER DU
DINE ABC-PRODUKTER
Formålet med denne analyse er at ændre den måde, din virksomhed tjener penge og vokser på Amazon.
Når du først har kategoriseret dine produkter, er næste skridt at lade hver produkttype tjene sit strategiske formål.Det betyder, at du skal tilpasse annoncebudget, marketingfokus og ressourceallokering til det, der faktisk driver omsætning, margin og langsigtet vækst.
Lad os bryde det ned efter kategori:
A-PRODUKTER
Dine A-produkter er dine bestsellere – produkter med højt volumen og høj søgbarhed – de leverer måske ikke høje marginer, men de dominerer synligheden og driver det meste af din omsætning.
BRUG DEM TIL AT SKABE TRAFIK OG SYNLIGHED
Eksempel:
Tænk på det som mælk og smør i et supermarked.
Supermarkeder tilbyder ofte store rabatter på disse varer – nogle gange sælger de dem med nul fortjeneste eller tab – fordi de ved, at det tiltrækker kunder til butikken. Og når kunden først er inde, køber de ofte andre varer med højere margin.
Det er en strategi bygget på trafik og synlighed – ikke margin.
Den samme logik gælder for A-produkter på Amazon:
01
Vind topplaceringer i søgeresultater
Brug A-produkter til at tiltrække kunder.
02
Få nye kunder ind i dit brandunivers
Brug dem i kampagner – fx Lightning Deals eller Kuponer
03
Brug A-produkter til at lede kunder videre til dine B-produkter
hvor den reelle profit opstår – fx via Sponsored Brands-kampagner, Brand Store m.m.
Behandl A-produkter som trafikdrivere. Overvåg TACoS (Total Advertising Cost of Sale) for at sikre, at de er effektive, selv ved lave marginer.
Disse produkter driver din topline-vækst. Dit P&L afhænger af dem i forhold til volumen – ikke profit. Målet er at holde dem synlige og konverterende på en effektiv måde.
B-PRODUKTER
B-produkter topper ikke nødvendigvis bestsellerlisterne – men de er ansvarlige for størstedelen af din profit på bundlinjen.
Hvis mælk og smør er dine A-produkter – dem, der skal lokke kunderne ind – så er dine B-produkter den lækre ost, økologisk pesto eller is, som kunden falder over, mens de går forbi mælken.
Hvad du bør gøre med dine B-produkter på Amazon:
01
Forbind dem til A-produkter
via “Ofte købt sammen med”, “Sponsored Display” og skræddersyede bundles.
02
Brug storytelling og positionering
Fremhæv kvalitet, eksklusivitet eller gavepotentiale for at retfærdiggøre højere priser.
03
Retarget varme målgrupper
Besøgende, der har set disse produkter, kan konvertere senere, når timingen er rigtig.
Det er her, du vinder på bundlinjen.
Tildel flere KPI’er baseret på margin her – mål fx ROAS, netto-bidrag og profit pr. session.
Hvis dit A-produkt har en profitmargin på 5 % og dit B-produkt har 35 %, kan selv en lille stigning i salget af B-produkter flytte hele dit P&L i en positiv retning.
C-PRODUKTER
Disse produkter har lav omsætning og lave marginer – de runder kataloget af og hjælper med brandopfattelse – men de bør ikke bruge budget.
Hvis mælk og smør er dine trafikskabende A-produkter, og lækker ost eller is er dine profitable B-produkter, så er dine C-produkter ting som tandstikker, servietter, køkkensvampe eller tyggegummi ved kassen.
Disse varer får kunden til at fylde kurven op, understøtter en komplet købsoplevelse eller er et sidste-øjebliks-tilvalg. De giver kunden følelsen af, at butikken har alt, de har brug for – selvom de ikke er afgørende for butikkens bundlinje.
På Amazon er C-produkter tilbehør, refills, brandede ekstraelementer eller små “nice-to-have”-produkter.
De er ikke værd at annoncere direkte, men de har en rolle i bundles og krydssalg – de skaber brand-fuldkommenhed og øger AOV (Average Order Value), når de lægges i kurven.
Undgå at brænde annoncebudgettet af her.
Fokusér på bundling og organisk synlighed. Dit P&L forbedres blot ved ikke at overinvestere i produkter med lavt afkast.
❗
Undgå at brænde annoncebudgettet af her.
Fokusér på bundling og organisk synlighed. Dit P&L forbedres blot ved ikke at overinvestere i produkter med lavt afkast.
ABC-analysen hjælper dig væk fra en “one-size-fits-all”-tilgang og hen mod en marginfokuseret strategi.
Når hvert produkt styres ud fra sin rolle, bliver dit katalog en strategisk ressource – én der både øger omsætning og profit.
Når marginerne er under pres, er svaret ikke et større katalog, flere annoncer eller øget kompleksitet.
Svaret er klarhed.
ABC-produktanalyse giver dig den klarhed.
Den hjælper dig med at fokusere på det, der virkelig driver din forretning – så du kan stoppe med at spilde ressourcer og begynde at skalere lønsomt.
Det betyder, at du kan træffe bedre strategiske beslutninger:
✅ Reducere unødvendige annonceudgifter på underperformende SKUs
✅ Forbedre profit pr. session ved at guide kunder mod produkter med stærke marginer
✅ Træffe smartere beslutninger om produktlanceringer, listings og porteføljestyring
Hvis du vil øge profitten – ikke bare omsætningen – så er det her, du starter.
VIL DU KENDE ALLE
AMAZON INDSIGTERNE?
Så tilmeld dig SUBSTANT’s nyhedsbrev:
Pingback: Martha - Sådan genstarter du væksten på Amazon - Substant